Агентство или штатный рекрутер — считаем на цифрах за полный год
Сравнение «свой рекрутер дешевле агентства» почти всегда строят на одном окладе. А полная стоимость штатного рекрутера за год — это 2,0–2,8 млн ₽: оклад, налоги, рабочее место, подписки и доступ к базам. Считаем эту цифру по статьям и находим точку безубыточности — при каком числе вакансий свой рекрутер начинает окупаться, а при каком переплачивает.
штат ~2,0–2,8 млн ₽/годагентство — от 15% годового доходаточка безубыточности по вакансиямтаблица-расчёт внутри
Когда HR-руководитель сравнивает свой подбор с агентством, в голове обычно одна арифметика: «рекрутер стоит 80 тысяч в месяц и закрывает всё, а агентство берёт процент за каждую вакансию — значит, свой дешевле». На бумаге так и выходит. Проблема в том, что 80 тысяч — это только оклад, а у штатного рекрутера есть ещё полдюжины статей расходов, которые в эту цифру не попадают. И есть потолок: сколько вакансий он физически закрывает за месяц.
Эта статья — про чистую экономику. Соберём полную годовую стоимость штатного рекрутера по статьям, посчитаем, во что обходится одна закрытая им вакансия, и сравним с ценой подбора у агентства. В конце получится точка безубыточности: число вакансий в год, ниже которого свой рекрутер переплачивает, а выше — начинает экономить. Качественное сравнение «где какой формат сильнее» мы разбираем отдельно — здесь только деньги и цифры.
Почему свой рекрутер «дешевле» — это ошибка сравнения
Сравнение разваливается на двух допущениях. Первое: «рекрутер стоит столько, сколько указано в оффере». Оклад — это меньше половины реальной стоимости сотрудника: сверху ложатся страховые взносы, рабочее место, ПО и доступ к платным базам резюме, без которых рекрутер просто не работает. Второе допущение: «он закрывает любое количество вакансий». Нет — у живого рекрутера есть пропускная способность, и за её пределами вакансии либо висят, либо всё равно уходят на сторону.
Чтобы сравнить честно, нужно привести обе стороны к одной единице — стоимость одной закрытой вакансии. Для этого сначала соберём полную годовую цену штата, а потом разделим её на реальное число вакансий, которое рекрутер успевает закрыть. Эта цифра и сопоставима с гонораром агентства.
Полная стоимость штатного рекрутера за год
Возьмём типичного инхаус-рекрутера среднего уровня с окладом на руки около 90 000 ₽ в месяц. Соберём все статьи, которые компания реально платит за то, чтобы он работал, — за год.
Оклад: 90 000 ₽ в месяц × 12 = 1 080 000 ₽ в год. Это база, которую все и считают.
Страховые взносы и налоги работодателя: примерно +30% сверху к фонду оплаты труда. Это ещё около 324 000 ₽ в год — деньги, которые компания платит, но в оффере их не видно.
Рабочее место: аренда квадратных метров в офисе, мебель, техника, связь. По рынку — порядка 12 000–18 000 ₽ в месяц на сотрудника, считаем 180 000 ₽ в год.
Доступ к базам резюме и job-площадкам: платный доступ к крупной базе для активного поиска и публикации вакансий — это десятки тысяч в месяц на компанию. На одного рекрутера закладываем 180 000–300 000 ₽ в год.
ПО и сервисы: ATS (система учёта кандидатов), почта, мессенджеры, сервисы проверки и видеоинтервью — ещё 40 000–80 000 ₽ в год.
Управление и адаптация: время руководителя на постановку задач и контроль, обучение, ввод в должность самого рекрутера — это не нулевая, хоть и неденежная напрямую, нагрузка.
Складываем основные статьи: 1 080 000 + 324 000 + 180 000 + 240 000 (базы) + 60 000 (ПО) ≈ 1 884 000 ₽ в год — и это ещё без учёта простоя и недозагрузки. С реальными «накрутками» и более сильным рекрутером цифра уверенно выходит в диапазон 2,0–2,8 млн ₽ в год. Оклад в этой сумме — около половины.
Скрытые статьи, которые забывают посчитать
Помимо очевидных взносов и рабочего места, в стоимость штата входят расходы, которые не попадают ни в один бюджет, но реально жгут деньги.
Простой между нагрузками: если потока вакансий нет постоянно, рекрутер всё равно получает оклад в «тихие» месяцы. Вы платите за доступность, а не за результат.
Доступ к базам в режиме «всегда включён»: подписку на базу резюме оплачивают круглый год, даже если активный поиск идёт два месяца из двенадцати.
Цена обучения и текучки самого рекрутера: если он уходит, цикл найма и адаптации повторяется — и какое-то время вакансии в компании закрывать некому.
Узость экспертизы: один инхаус-рекрутер редко одинаково силён и в массовом подборе, и в IT, и в поиске руководителей. Редкую роль он закрывает дольше — а это уже цена простоя вакансии.
Эти статьи не всегда переводятся в ровные цифры, но именно они объясняют, почему «свой дешевле» рассыпается на практике: компания платит фиксированную сумму круглый год, а нагрузка — рваная.
Сколько вакансий реально закрывает один рекрутер
Вторая половина расчёта — пропускная способность. Один штатный рекрутер при нормальной сложности вакансий закрывает в среднем 4–6 позиций в месяц, если занят только подбором и не отвлекается на кадровый учёт, адаптацию и прочую HR-рутину. На сложных и редких ролях (IT, руководители, узкие специалисты) — заметно меньше, 1–3 в месяц.
Возьмём для расчёта реалистичные 4 закрытые вакансии в месяц при стабильном потоке. За год это около 40–48 вакансий, если поток ровный. Но ровный поток — редкость: у большинства компаний наём идёт волнами, и в среднем по году загрузка одного рекрутера выходит ниже его потолка. Именно на этом разрыве между «может закрыть» и «реально закрывает» и ломается экономика штата.
Ровный поток, рекрутер загружен на максимум: ~48 вакансий в год — лучший сценарий для штата.
Рваный поток, типичный для среднего бизнеса: реально закрытых 15–25 вакансий в год, остальное время — оплаченная недозагрузка.
Сложные роли в потоке: каждая редкая вакансия съедает время за двоих, общее число падает.
Во что обходится одна вакансия у штатного рекрутера
Теперь сводим обе цифры. Стоимость одной закрытой вакансии = годовая стоимость рекрутера ÷ число реально закрытых за год вакансий. Возьмём осторожную годовую цену штата 2,0 млн ₽ и посчитаем при разной загрузке.
Максимальная загрузка, 48 вакансий в год: 2 000 000 ÷ 48 ≈ 42 000 ₽ за вакансию. Дёшево — но достижимо только при постоянном плотном потоке.
Реалистичная загрузка, 24 вакансии в год: 2 000 000 ÷ 24 ≈ 83 000 ₽ за вакансию.
Низкая загрузка, 12 вакансий в год: 2 000 000 ÷ 12 ≈ 167 000 ₽ за вакансию.
Эпизодический наём, 6 вакансий в год: 2 000 000 ÷ 6 ≈ 333 000 ₽ за вакансию.
Видно главное: цена вакансии у штата — это не константа, а функция загрузки. Чем меньше вакансий, тем дороже каждая, потому что фиксированную годовую стоимость рекрутера делить не на что. Агентство устроено наоборот: вы платите за результат, и пустые месяцы вам ничего не стоят.
Сколько стоит та же вакансия у агентства
У агентства модель простая: платите за закрытую вакансию, а не за доступность специалиста круглый год. Для позиции с окладом 90 000 ₽ комиссия от 15% годового дохода или фикс — это порядка 100 000–150 000 ₽ за вакансию, в зависимости от сложности и модели оплаты. Цена известна заранее и зафиксирована в договоре, а не «по запросу».
Ключевое отличие от штата — в характере расхода. У рекрутера расход постоянный (платите каждый месяц независимо от числа вакансий), у агентства — переменный (платите только когда есть закрытая позиция). Поэтому сравнивать их в лоб «процент против оклада» бессмысленно: сравнивать надо стоимость одной вакансии при вашем реальном годовом потоке.
Таблица-расчёт: штат против агентства за год
Сведём всё в одну таблицу. Слева — годовая стоимость штатного рекрутера (берём осторожные 2,0 млн ₽) и цена одной вакансии при разном числе закрытых позиций. Справа — суммарный счёт агентства за то же число вакансий по 120 000 ₽ за позицию (средняя цифра для специалиста с окладом 90 000 ₽). Цифры условные — чтобы показать механику; свои подставите по тем же правилам.
Сравнение годовых затрат: штатный рекрутер (2,0 млн ₽/год) против агентства (~120 000 ₽ за вакансию). Условный расчёт.
Вакансий в год
Цена вакансии у штата
Годовой счёт штата
Годовой счёт агентства
Что дешевле
6
~333 000 ₽
2 000 000 ₽
720 000 ₽
Агентство — в 2,8 раза
12
~167 000 ₽
2 000 000 ₽
1 440 000 ₽
Агентство
18
~111 000 ₽
2 000 000 ₽
2 160 000 ₽
Примерно равны
24
~83 000 ₽
2 000 000 ₽
2 880 000 ₽
Штат — если загружен
48
~42 000 ₽
2 000 000 ₽
5 760 000 ₽
Штат — заметно
Таблица показывает то, что прячет сравнение «по окладу»: штат дешевле только при высокой и стабильной загрузке. Пока вакансий мало, фиксированные 2 млн ₽ в год размазываются на единицы позиций — и каждая выходит дороже агентской. Перелом — где-то между 15 и 20 вакансиями в год.
Точка безубыточности: при каком числе вакансий что выгоднее
Точка безубыточности — это число вакансий в год, при котором годовой счёт штата и агентства совпадают. Считается одной формулой: точка безубыточности = годовая стоимость рекрутера ÷ цена вакансии у агентства.
Для наших цифр: 2 000 000 ₽ ÷ 120 000 ₽ ≈ 17 вакансий в год. Это и есть граница.
Меньше ~17 вакансий в год — выгоднее агентство: вы не содержите рекрутера в простое и платите только за результат.
Около 17 вакансий — паритет: считайте по другим критериям (скорость, контроль, экспертиза в редких ролях).
Больше ~17 вакансий при стабильном потоке — выгоднее штат: рекрутер загружен, и фиксированная стоимость окупается объёмом.
Подставьте свои числа: возьмите реальную годовую стоимость своего рекрутера со всеми статьями и разделите на цену вакансии у агентства для ваших позиций. Получите свою личную границу. У большинства компаний среднего размера годовой поток оказывается ниже этой точки — отсюда и вывод, который удивляет: формально «свой» часто дороже.
Главный фактор — простой и недозагрузка
Точка безубыточности сдвигается в сторону агентства всякий раз, когда рекрутер недозагружен. А недозагрузка — норма, а не исключение: наём почти у всех идёт волнами. Открыли пять вакансий в марте, закрыли к маю — и до осени плотного потока нет. Рекрутер всё это время получает оклад, базы оплачены, рабочее место занято.
Именно поэтому модель «платите за результат» так часто выигрывает у среднего бизнеса: она автоматически подстраивается под рваный поток. В пиковый месяц агентство закрывает пять вакансий, в тихий — вы не платите ничего. Штат так не умеет: его стоимость постоянна, а отдача — переменна. Это и есть скрытая переплата, которую не видно в сравнении по окладу.
Частые ошибки в расчёте
Когда считают «штат против агентства», ошибаются почти всегда в одну сторону — занижают стоимость своего рекрутера. Вот что чаще всего выпадает из расчёта.
Считают только оклад — забывают +30% страховых взносов, рабочее место, базы и ПО. А это удваивает реальную цифру.
Берут максимальную загрузку как данность — считают по 48 вакансиям в год, хотя реальный поток вдвое меньше.
Не учитывают простой — оплаченные «тихие» месяцы, когда рекрутер есть, а вакансий нет.
Игнорируют цену редких ролей — на IT или руководителе инхаус-рекрутер вязнет, и одна такая вакансия съедает время трёх обычных.
Сравнивают процент агентства с одним окладом, а не с полной годовой стоимостью штата, поделённой на реальное число вакансий.
Коротко: какую цифру считать
Прежде чем решать «свой рекрутер или агентство», сведите всё к одной сопоставимой цифре — стоимости одной закрытой вакансии при вашем реальном потоке.
Полная стоимость штатного рекрутера ≈ 2,0–2,8 млн ₽ в год: оклад — лишь половина, остальное — взносы, рабочее место, базы, ПО.
Цена вакансии у штата = годовая стоимость ÷ реально закрытые вакансии. При низком потоке это сотни тысяч за позицию.
Точка безубыточности = годовая стоимость рекрутера ÷ цена вакансии у агентства. В нашем примере — около 17 вакансий в год.
Ниже точки — выгоднее агентство (платите за результат), выше при стабильном потоке — выгоднее штат.
Когда эти цифры лежат рядом, спор «свой дешевле» превращается в простой расчёт под ваш поток. Если хотите получить точку безубыточности по своему числу вакансий — посчитаем бесплатно. А разбор по сути, где какой формат сильнее в скорости и качестве, читайте в материале «Агентство или штатный рекрутер: что выгоднее и когда что выбрать».
Если поток у вас рваный или сезонный, посмотрите модель RPO — подбор на аутсорсе: вы получаете выделенную команду рекрутеров под задачу, но платите за результат, а не за их простой. Открытые цены на подбор — в прайсе, без «рассчитаем по запросу».
Автор статьи
Проверено экспертом «Адепты»обновлено в июне 2026Марина СоколоваРуководитель отдела подбора · 14 лет в рекрутинге
Закрывает вакансии для работодателей с 2012 года: от линейного персонала до руководителей среднего звена. Отвечает за методику оценки кандидатов и воронку найма в «Адепте».
Под этот фильтр пока ничего не нашлось — посмотрите все карточки.
Расчёт по вакансиям● Пн–Пт 9:00–19:00
Бесплатно, без обязательств
Посчитаем по вашему потоку
Узнайте, что дешевле под ваше число вакансий
Скажите, сколько вакансий в год вы закрываете и какого уровня позиции, — посчитаем годовую стоимость штатного рекрутера под вашу нагрузку, найдём точку безубыточности и пришлём открытую смету подбора. Цену зафиксируем в договоре, результат защитит гарантия замены.
Расчёт «штат против агентства» по вашему потоку — бесплатно
Хорошее месторейтинг на Яндексе
Найм и воронка
Найм и воронка